Waarom wint het beste idee of plan het niet altijd in de besluitvorming? Waarom krijgt die ene collega die er niet uitziet en zich onbehouwen gedraagt, toch altijd zijn zin? Dat komt, zo analyseert Pacelle van Goethem in haar boek IJs verkopen aan eskimo’s, omdat beïnvloeding en overtuigen een complex proces is dat slechts voor een klein deel over de inhoud gaat. Het gaat er veel meer om of mensen je aardig vinden en vertrouwen. Dan zijn ze eerder geneigd om je te volgen, ook al zijn ze het misschien helemaal niet met je eens.
De kunst van beïnvloeding is dus om anderen in je omgeving gerust te stellen, ontdekte Van Goethem na intensieve bestudering van het vele wetenschappelijk onderzoek. Dat kan als je een autoriteit voor ze bent, een vriend of als ze je bewonderen. Dat klinkt ingewikkeld en lijkt niet voor iedereen weggelegd, maar Van Goethem laat zien dat het helemaal niet zo moeilijk is. Dat eigenlijk iedereen het kan, en dat we het ook vaak in de praktijk toepassen, behalve als het spannend wordt, als we ons niet op ons gemak voelen. Stap 1 in beïnvloeding is dan ook: ontspan.
Dat is het prettige van het boek van Van Goethem: dat zij de dingen niet moeilijker maakt dan ze zijn. Het is een lekker praktisch boek, en nog leuk om te lezen ook. Dat laatste komt vooral door de vele voorbeelden die Van Goethem geeft van bekende mensen, uit films en televisieseries en van gebeurtenissen, zoals de vliegramp op Tenerife, Top Gear, The Lord of the Rings en Bill Clinton. Daar doorheen verweeft zij vervolgens allerlei interessant onderzoek en tal van praktische tips, die door de vele voorbeelden ook nog eens beter blijven hangen.
Nee, heel erg nieuw en revolutionair is het allemaal niet wat Van Goethem naar voren brengt, maar leuk en lezenswaardig is het zeker. Je pikt er altijd wel iets uit op, en dat is al heel wat. Of je er ook overtuigend van wordt en of het werkelijk je invloed vergroot, moet blijken. Misschien heb je daar andere manieren voor nodig dan een boek.
Over Ben Kuiken
Ben Kuiken is filosoof, schrijver en ontregelaar. Als organisatiefilosoof helpt hij mensen om anders te denken, te kijken en te praten over organisaties en de problemen die daar ontstaan. Ben is auteur van een groot aantal boeken over organiseren, spelen, en filosofie, waaronder De laatste manager, De Organisatiefilosoof, en Het Zinnigste boek dat je ooit zult lezen.
