Nu ik het boek 'Overtuigingskracht' gelezen heb, denkt u misschien dat ik u ervan ga overtuigen dit boek te kopen. Nou, ten eerste ben ik dat niet van plan en ten tweede is dat een vrij naïeve opvatting over overtuigen. Als u de intentie heeft om anderen van alles te laten doen of denken wat ze niet willen, dan is dit zeker geen geschikt boek voor u. Het is wel geschikt om beter te begrijpen waarom sommige reclames wél werken en andere niet, waarom de ene aanpak wel aanslaat en een andere niet. Het blijkt allemaal te maken te hebben met de psychologie van het beïnvloeden. Nu is het aantal van vijftig geheimen teveel om ze allemaal hier te bespreken. Maar een drietal wil ik er als voorbeeld wel uitlichten. Weet u bijvoorbeeld waarom dit boek zo goed verkoopt? Niet omdat dit een uitstekend boek is - wat u overigens zelf maar moet beoordelen. De reden zit in de vraag besloten. Wij mensen zijn gevoelig om te doen wat anderen ook doen. Kijkt iedereen omhoog, dan kijken wij ook omhoog. Door de vraag suggereer ik dat velen dit boek al gekocht hebben en daardoor is de kans groter dat u dit boek ook wilt kopen. Als ik had gevraagd waarom dit boek zo slecht verkoopt, dan had u het waarschijnlijk ook niet willen hebben. Een tweede voorbeeld. Dit boek is een speciale Nederlandstalige editie die slechts in een klein oplage gedrukt wordt. Ook nu is de kans groter dat u direct op de Bestel-knop klikt om het te kopen, dan wanneer het in stapels in de schappen ligt. Dit is het psychologische effect van schaarste; wat schaars is, is meer gewild dan wat in overvloed aanwezig is. Overigens was dit maar een fictief voorbeeld! Het derde voorbeeld is het Benjamin Franklin-effect. Volgens het principe van 'voor wat hoort wat' zou je verwachten dat iemand gemakkelijker een dienst bewijst als u eerder iets voor hem of haar gedaan hebt. Maar het omgekeerde blijkt sterker te werken. Iemand is meer bereid u een dienst te bewijzen als ze al eerder iets voor u gedaan hebben. Deze drie voorbeelden illustreren enkele psychologisch beïnvloedingseffecten die dit boek beschrijft. Zoals u merkt, heeft het meer met beïnvloeding dan met overtuigingskracht te maken. Ik vind daarom de oorspronkelijke Engelse titel 'Influence at work' (in de dubbele betekenis) veel sterker dan de Nederlandse. Dan het boek zelf. De buitenkant ziet er verzorgd uit, van binnen is het echt een paperback uitgave. Persoonlijk heb ik liever een wat zwaardere kwaliteit, ofschoon dat natuurlijk aan de inhoud niks af doet. Met uitzondering van de laatste paar hoofdstukken lijkt het eigenlijk meer op een bundeling artikelen dan op een boek. De struktuur van de hoofdstukken is simpel, achtereenvolgens bestaande uit de probleemsituatie, een vermeende oplossing, wetenschappers dit het hebben onderzocht en tenslotte wat we eruit kunnen leren. Het is wel een heel Amerikaans boek. Niet alleen door de verwijzingen naar vrijwel uitsluitend Amerikaanse onderzoeken - waar ik altijd al mijn vraagtekens bij heb of die ook voor ons nuchtere Nederlanders gelden - maar vooral door de Amerikaanse voorbeeldsituaties, zoals fooien in restaurants, verkiezingscampagnes en de werksituaties. Alledaagse voorbeelden bij de bakker of op een verjaardagsfeestje ontbreken, terwijl die het voor ons wat smeuïger zouden maken. Maar met een beetje fantasie kunt u vaak wel een vertaling maken naar uw eigen situatie. Dat neemt niet weg dat ik vijftig hoofdstukken wat veel vond; na dertig hoofdstukken verslapte mijn aandacht behoorlijk. Beter hadden de schrijvers zich kunnen beperken tot tien, die dan wat dieper uitgewerkt konden worden. Over het geheel genomen is het daardoor wat oppervlakkig geworden, overigens met uitzondering van het einde van het boek. Heel opmerkelijk zijn namelijk de hoofdstukken die na hoofdstuk 50 volgen. Ze zijn langer en verhalender dan de rest en gaan over interessante kwesties als communicatie in de 21e eeuw (met name internet), ethische kwesties en cultuurverschillen tussen Amerika, Europa en Japan. Heel interessant, waar ik graag meer over had gelezen. Al met al leest dit boek gemakkelijk en snel en bevat een groot aantal interessante weetjes die de moeite waard zijn. Heb ik u overtuigd?
Over Frank Schophuizen
Frank Schophuizen is consultant bij TOPIC Embedded Systems in Best en is gespecialiseerd in configuration management. Hij ondersteunt vooral high-tech bedrijven bij het inrichten van hun processen en systemen voor software- en product-ontwikkeling, waarbij zowel technisch als menselijke communicatie en samenwerking een belangrijke rol spelen. Frank schrijft recensies op persoonlijke titel.
