Klantgestuurde businessmodellen

Het doel van de auteurs is om de inter-afhankelijkheid van de bedrijfsorganisatie met haar klanten en partners te beschrijven. Immers elke keuze voor een wijziging van strategie, product of klantsegment heeft immers consequenties voor de actoren, processen en structuren in een bedrijf en op de markt van klanten, concurrenten en leveranciers. Het gepresenteerde klantgestuurde model biedt handvatten om voor elke gewenste strategische keuze de consequenties op de samenhangende bouwstenen van een bedrijfsorganisatie te bepalen. En om vervolgens de impact van (nieuwe) strategische keuzes te bepalen. Het boek start met het toelichten wat een bedrijfsmodel niet is (bijvoorbeeld verdienmodel of distributiemodel) om daarna te komen tot het formuleren van een nieuw businessmodel waarin er telkens een verbinding wordt gemaakt met de Klant(voordelen), zodat deze altijd het hart van de organisatie raken. Het businessmodel is opgebouwd uit een Fundament (Structuur, Mensen, Systemen en Bronnen), een Toplaag (Visie, Missie en Strategische keuzes) en een Verbindingslaag daartussen. De Verbindingslaag (de architectuur tussen Toplaag en Fundament) bevat de Klantrelaties, Distributiekanalen en Waardenetwerk (verdienmodel, kapitaalstructuur, partners). In de Verbindingslaag staat de Klant Centraal; de klant zal vanuit de unieke Propositie van het bedrijf direct zijn/haar klantvoordelen dienen te herkennen en tot gebruik van de producten/diensten moeten leiden. De auteurs bieden de lezer diverse methodieken aan om het nieuwe businessmodel in de eigen praktijk toe te passen. Dat begint met het inventariseren van ideeën (o.a. Geeltjesmethode) voor veranderingen in bijvoorbeeld prijs, propositie of een ander aspect. Houtgraaf en Bekkers introduceren dan de Paardensprongmethode. Net als de paardensprong in het schaakspel spring je onverwachts naar andere verwante bouwstenen in het businessmodel. Zo bepaal je de effecten van een mogelijke verandering op elk van de bouwstenen van het model, zodat uiteindelijk inzicht ontstaat in de impact van de verandering op alle bouwstenen van het model. Als je de consequenties systematisch uitschrijft ontstaat het plan voor verandering en kan de keuze gemaakt worden voor de implementatie ervan. De auteurs geven enkele heldere voorbeelden van de paardensprong, maar wat mij betreft ontbreekt hier een volledig uitgewerkt voorbeeld waarin alle bouwstenen worden geraakt. Dan was de samenhang tussen de bouwstenen en de praktische uitwerking nog beter tot haar recht gekomen. De schrijvers reiken tal van bekende en minder bekende analysemodellen aan om die samenhang tussen bouwstenen te beschrijven en te begrijpen. Denk aan analysemodellen van Bedrijfsstrategie (Abell; Ries & Trout), Bedrijfsorganisatie (Porter, McKinsey, Minzberg), Waardedisciplinemodel met operational excellence, kosten- of productleiderschap of klantintimiteit (Treacy & Wiersema), Blue Ocean Strategy (Kim & Mauborgne), Klantrelaties (Wiersema, Peelen), Verbindingslaag/architectuur (Osterwalder; Miller) en Merkmodellen (Van Kralingen, Kapferer, Aaker, Riezebos, Brees/ICSB). Ik vind de Verbindingslaag met Klant Centraal uniek en vernieuwend in dit businessmodel; telkens de vraag stellen of een verandering ten goede komt van de Klant(voordelen), zodat nieuwe en blijvende klantwaarde gecreëerd worden. Want dat is het hart van elke organisatie; klanten vinden, binden en behouden met deze klantwaarde én tegelijk ervoor zorg dragen dat de waardecreërende componenten van mensen, middelen en kapitaal zo georganiseerd en gebundeld worden dat een aantrekkelijk rendement wordt behaald. Ten slotte is dit boek ook een aanrader voor de ondernemer, manager of student die op zoek is naar een actueel en gestructureerd overzicht van modellen voor strategie, organisatie, medewerkers, klanten en merken. In vlotte en heldere stijl geschreven. U kunt het door Houtgraaf en Bekkers ontwikkelde Klantgestuurde Businessmodel downloaden via http://www.icsb.nl/uploads/files/businessmodellen.pdf