Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Recensie

Disruptive selling

De eerste pagina van Disruptive selling van Patrick Maes maakt nieuwsgierig. Het is een mooi vormgegeven blanco bladzijde. De tweede pagina legt de eerste uit met de tekst: ‘Ik wil u niet verontrusten. Maar u neemt beter een wit blad.’

Robert Buisman | 11 augustus 2016 | 3-4 minuten leestijd

De toon is gezet. Een boek over disruptieve verkoop met als ondertitel: ‘Een nieuwe kijk op sales, marketing en customer service’. Wat brengt ons dit? Auteur Patrick Maes geeft met dit boek inzicht in het veranderende vakgebied van commercie. Qua inhoud kan ik duidelijk zijn: dit boek is een must-read voor elke commerciant boven de 25 jaar. In feite zou ik hiermee mijn recensie al kunnen beëindigen, want wat heb ik eraan toe te voegen? Toch een paar regels om mijn enthousiasme te delen.

Als eerste kijk ik bij een managementboek altijd naar dikte en de vormgeving. Met 217 pagina’s blijft dit boek mooi binnen de grenzen van waar managers doorgaans tijd in willen steken. De vormgeving in full colour met aardig wat mooie graphics en schema’s maken het goed leesbaar. Qua inhoud krijg je met dit boek een inzicht voorgeschoteld dat oude verkoop- en businessmodellen niet meer werken. Een eigen praktijkvoorbeeld van een contract met een leverancier van copiers die de auteur op een oude (push) verkoopmanier benadert, is leuk om te lezen en zal herkenbaar zijn voor iedereen die in commercie werkzaam is. Dat de ‘nieuwe klant’ andere dingen en vooral andere service verlangt en daarbij alle ruimte en vrijheid heeft om - al dan niet via het internet - zelf keuzes te maken, zorgt voor een noodzakelijke aanpassing aan de kant van de verkooporganisaties.

Daar komt bij dat de technologie, zoals bijvoorbeeld marketing automation, niet stilstaat. Maes geeft inzicht in de verschuiving van sales naar marketing, waarbij niet sales meer in de lead is, maar vooral marketing. Sales krijgt vooral de rol van relatiebeheerder en deal closer.

Wil je weten wat er disruptief aan Disruptive selling is, dan doelt de schrijver vooral op deze ontwikkeling, ingegeven door technologie. Marketingtechnologiesystemen die data genereren en via lead scoring, social tracking, alerts, beacons, DRIP, e.d. het gehele commerciële proces lijken te gaan beheersen komen aan de orde. Organisaties die investeren in die technologie en daarbij de klant echt centraal stellen (niet proberen te verkopen, maar de klant echt helpen), zullen een voorsprong nemen op de rest.

Het is gelukkig niet alleen technologie van de hand van de auteur. Er is ook aandacht voor inzet van mensen en middelen (want door ontwrichting verschuiven en veranderen de rollen binnen organisaties) en aandacht voor waardeproposities. Leuk element hierin is dat de auteur heel duidelijk is: ‘There is no excuse for being boring’, een stelling die ik onmiddellijk onderschrijf. Interessante take-away vond ik zelf de theorie van value matching. Hierbij wordt toegevoegde waarde voor de klant uitgezet langs twee dimensies: klanttevredenheid en belangrijkheid. Veel organisaties zoomen nu nog volledig in op tevredenheid zonder de dimensie van importantie. Per element in de customer journey of in je waardepropositie kun je bekijken welke klant wat ook echt belangrijk acht. In plaats van over de hele linie proberen de klant tevreden te stellen, is het beter om hier je inspanningen gericht te kiezen.

Naast inhoudelijke aspecten rondom Het Nieuwe Verkopen, customer value, customer journey, verschuivende rollen en marketingtechnologie gaat Patrick Maes kort in op wat hij noemt 21st century selling, waarbij vergaande digitalisering, robotisering en Internet of Things het verkoopvak radicaal zullen veranderen. Goed gekozen is verwijzing naar en uitleg van de visie van Ray Kurzweil over technologische singulariteit.

Lees Disruptive selling en je bent klaar. Voor sales in de 21ste eeuw.

Robert Buisman is strateeg in B2B Marketing & Sales en Co-owner van Studio Interactive, Creatief Bureau voor Interactieve Videoconcepten. Daarnaast is hij Kwartiermaker bij de Dutch Innovation School, recensent voor Managementboek.nl en opinieblogger voor Marketingtribune.

Over Robert Buisman

Robert Buisman is strateeg in B2B Marketing & Sales en Co-owner van Studio Interactive, Creatief Bureau voor Interactieve Videoconcepten. Daarnaast is hij Kwartiermaker bij de Dutch Innovation School, recensent voor Managementboek.nl en opinieblogger voor Marketingtribune.

Deel dit artikel

Wat vond u van dit artikel?

0
0

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden