Impact - 'Een ingesleten gedragspatroon op het hakblok'

We overtuigen graag en kunnen goed zenden.  Debat en discussie zijn de rationele communicatievormen in organisaties, die verder bij voorkeur met een zo breed mogelijk scala aan instrumenten tegen hun doelgroepen aan blazen. Dit is allemaal al tientallen jaren bekend, maar zo diep verankerd in ons dagelijks handelen dat we het maar niet veranderd krijgen. Gelukkig is er nu tegengif in boekvorm: Impact - De kracht van onzichtbare invloed.

We denken dat we rationele beslissingen nemen, verstandige dingen doen en openstaan voor de informatie en mening van de ander. Maar dat is niet zo. Psycholoog Daniel Kahneman ontdekte eind vorige eeuw dat mensen op twee manieren kunnen denken: bewust rationeel en onbewust, niet-rationeel. Het bewuste denken kost zoveel inspanning dat we het maar een paar seconden kunnen volhouden. Daarmee ligt ons dominante paradigma van de bewust rationele mens aan duigen. We zijn in werkelijkheid 98% van onze tijd juist onbewust en irrationeel. Onze onbewuste voorkeuren zijn altijd sterker dan de inhoudelijke argumenten van anderen. Rationele argumenten leiden dus niet tot anders denken op een dieper niveau en ook niet tot ander gedrag. Beïnvloeden met impact zal dus via het irrationele onbewuste moeten verlopen.

Aannames over onszelf en anderen zijn de basis van het ego en geven richting aan ons dagelijks handelen. De hele dag krijgen we brokjes informatie op ons afgevuurd. Het defensiemechanisme van ons ego controleert of die informatie consistent is met de informatie in ons ego. Zo niet, dan ketst de informatie af. We zijn gewend om met argumenten te duwen en zo het gedrag van mensen te veranderen. Dit drukken noemen we pushen. Echter, argumenten die het ego pushen om te veranderen, ketsen af op het defensiemechanisme, nog voordat hun betekenis tot het bewuste verstand is doorgedrongen. Ondanks dat het zinloos is, gebruiken we deze manier van communiceren nog altijd heel veel.

Mensen zijn onbewuste wezens die niet gevoelig zijn voor rationele, logische argumenten. Toch proberen we de hele dag het gedrag van de mensen om ons heen te beïnvloeden met rationeel pushgedrag: we duwen onze mening, opinie, advies, of oordeel richting de ander. En stuiten dan op het defensiemechanisme. Dat controleert op consistentie met de overtuigingen in het ego. Is die informatie niet consistent, dan ketst het defensiemechanisme de informatie af. Zodat zij niet de diepte bereikt waar een eerlijke afweging plaatsvindt. De diepte waar besluiten worden genomen: het besliscentrum. Pushen is dus een ineffectieve communicatiestrategie: de boodschap landt niet, we verliezen aan respect en relatie en onze adviezen staan nu en in de toekomst onder druk.

Zodra het defensiemechanisme ervaart dat er geduwd wordt, schiet het in de verdediging. Met pullen echter ervaart het defensiemechanisme aandacht en interesse. De gewenste gedachten worden als het ware uit de persoon getrokken in plaats van er hard tegenaan geduwd. Dat kan door slim gebruik te maken van de toegangspoorten die het defensiemechanisme heeft. Volgens de auteurs zijn dat onze gevoeligheid voor rollen, voor feiten, voor het oplossen van problemen en onze nieuwsgierigheid. Zij beschrijven per toegangspoort een aantal technieken om het besliscentrum van anderen te bereiken.

Impact - De kracht van onzichtbare invloed legt een diep ingesleten gedragspatroon op het hakblok. We hebben al veel te lang blind vanuit het bewust rationele paradigma tegen anderen aan gecommuniceerd. Met de inzichten en technieken die de auteurs aanreiken, kunnen we aan de slag. Dat is echter niet eenvoudig en al helemaal niet aan te leren in ‘nog geen 20 uur’ zoals de uitgever suggereert.