Je moet dus zorgen dat je veel eerder in beeld komt of contact legt. Dat kan heel goed op social media, vooral daar waar jouw (potentiële) klanten ook zitten. Er een routine van maken om daar op een professionele manier aanwezig en relevant te zijn – dat is social selling.
Social selling is geen wonderpil of makkelijke omzetverdubbelaar, het is een nieuwe manier van werken – niet alleen voor verkopers, ook voor managers, marketeers en andere medewerkers. Klanten zien namelijk niet alleen je producten of diensten, maar binnen een paar klikken de héle organisatie.
Social selling vindt plaats op álle social media, maar voor B2B is LinkedIn wel heel belangrijk. Social selling gaat over het delen van content, met je hele netwerk (en daarbuiten) of gericht met (potentiële) klanten. Met content bedoelen we geen verkooppraatjes – hooguit 20% van de content die je deelt mag commercieel van aard zijn. Het gaat erom dat je content deelt die waardevol is voor de klant. Content die laat zien dat je het probleem van de klant begrijpt en beter kunt oplossen dan de concurrent.
Om succesvol te zijn met social selling moet je vier stappen doorlopen: (1) zorg eerst dat je profielen en websites op orde zijn, (2) verzamel en deel dan relevante content, (3) leg vervolgens contact met potentiële en huidige klanten en (4) maak van social selling een dagelijkse routine.
Stap 1 Positionering
Voordat je aan de slag gaat met het actief zoeken naar prospects en het delen van content, is het belangrijk om eerst enkele zaken goed geregeld hebben. Heb jij nagedacht over jouw profielen voor de belangrijkste social-mediaplatformen? En over de uitstraling van de huidige kanalen van de organisatie, zoals de bedrijfswebsite of zakelijke Facebook-pagina? Wanneer je echt actief wordt op social media zullen veel meer mensen je profielen of bedrijfswebsite bekijken. Het is dus belangrijk dat die het juiste beeld schetsen van jezelf en de organisatie. Begin bij je personal brand. En geef prioriteit aan de social media waar je klanten zich ook bevinden.
Stap 2 Content
Voor social selling is content onmisbaar. Met relevante content zorg je er namelijk voor dat je zichtbaar en waardevol bent voor je netwerk en daarbuiten. De juiste content kan de latente pijn van je klant blootleggen. Je wilt dat de (potentiële) klant denkt ‘Hé, dat is interessant, daar had ik nog niet aan gedacht.’
Wanneer je zinvolle content deelt, ben je van waarde voor je netwerk. Daarmee vergroot je de kans dat de lezer op je bericht reageert of zelfs contact met je zoekt. En dat is cruciaal: je wilt dat mensen reageren op jouw content, want zelfs door een simpele like komt je content ook onder de aandacht van mensen buiten je eigen netwerk. Eigenlijk maakt je lezer dan reclame voor jou.
Stap 3 Contact
Je bent nu klaar om nieuwe prospects te vinden en een betekenisvolle relatie met ze op te bouwen. Dat doe je stap voor stap. Kennis van de psychologische beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini kan je daarbij helpen. Kies je contactmomenten zorgvuldig – daarvoor is het essentieel te weten (bijvoorbeeld door social listening) waar de klant zich in het koopproces bevindt.
Stap 4 Routine
Social selling is geen sprint maar een marathon. Het effect van social selling is geen kwestie van ‘vandaag besteld, morgen in huis’. Je moet er een routine van maken en er elke dag een beetje tijd aan besteden. Maak een lijst van dingen die je iedere dag of week op vaste tijden doet. Gebruik je handige tools en functies, dan kan 15 minuten per dag al genoeg zijn.
Wessel Berkman is oprichter van The Social Selling Company en De Commerciële Revolutie, verbeterbureau’s die organisaties helpen met het moderniseren van hun commercie. Hij is initiatiefnemer van de talentnetwerken Nintes en Nedbricks en organisator van de Sales Outlook. Hiervoor was Wessel bijna 20 jaar directeur van het door hem opgerichte The Brown Paper Company. Hij is een veelgevraagd spreker en hij schreef diverse boeken, waaronder De commerciële revolutie, Sales! en 365 uitdagende vragen.
Toni van Dam is LinkedIn- en social sellingexpert en partner bij The Social Selling Company en De Commerciële Revolutie. Hij helpt uiteenlopende organisaties met de implementatie van een social selling-strategie en traint salesteams in een nieuwe manier van werken. Hierdoor zijn ze routinematig relevant voor hun klanten en verbetert hun omzet en marge. Toni is tevens gastdocent op Nyenrode.
Ze zijn de auteurs van De kracht van social selling.
Over Wessel Berkman
Drs. ing. Wessel Berkman heeft sinds 1999 ervaring in commerciele optimalisatie. Hij is oprichter van The Brown Paper Company, De Commerciele Revoultie, The Social Selling Company en Employee Growth Factory. Zijn organisaties laten zich graag afrekenen op de behaalde meetbare duurzame resultaten. Naast dit werk schrijft hij boeken en houdt hij zich bezig met leiderschapsontwikkeling.
Over Toni van Dam
Toni van Dam is een autoriteit op het gebied van social selling en AI in B2B-sales. Als oprichter van Ai • saleslabs helpt hij uiteenlopende organisaties met de implementatie van een (digitale) sales- strategie. Hij traint sales- en managementteams in nieuwe werkwijzen, met als ultiem doel: hogere omzet en marges. Toni is tevens gastdocent aan de Business Universiteit Nyenrode.
