Vertriebsinformationssysteme und Vertriebserfolg

1 Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Abgrenzung des Themas.- 1.3 Gang der Untersuchung.- 2 Grundlagen der Untersuchung.- 2.1 Informations- und Kommunikationssysteme im Vertrieb.- 2.2 Anmerkungen zur Konzeption der empirischen Basis der Arbeit.- 2.3 Zur Problematik der Messung des Vertriebserfolgs sowie des Erfolgsbeitrags von Vertriebsinformationssystemen — Überprüfung zweier Meßmodelle.- 2.4 Zur Methodik der Kausalanalyse.- 3 Vertriebsinformationssysteme als Einflußfaktoren des Vertriebserfolgs und Erfolgsfaktoren von Vertriebsinformationssystemen — Ergebnisse der empirischen Studie.- 3.1 Bezugsrahmen.- 3.2 Der Einfluß von Vertriebsinformationssystemen auf den Vertriebserfolg.- 3.3 Voraussetzungen und Rahmenbedingungen einer erfolgreichen Nutzung von Vertriebsinformationssystemen sowie Konsequenzen für den Vertriebserfolg.- 3.4 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse — Herausforderungen für die Konzeption, Einführung und Nutzung von Vertriebsinformationssystemen.- 4 Implikationen der Untersuchungsergebnisse für das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten.- 4.1 Entwurf eines Rahmenkonzepts.- 4.2 Die Schaffung kultureller und organisatorischer Voraussetzungen für die Entwicklung und den Einsatz von Vertriebsinformationssystemen.- 4.3 Ansatzpunkte eines Konzepts für die Entwicklung und Einführung von Vertriebsinformationssystemen.- 4.4 Ausgewählte Module eines Management der Entwicklung und Einführung von Vertriebsinformationssystemen.- 5 Schlußbetrachtung.