Overtuigend management

Er vindt een historische verschuiving plaats in de aard van het management. Het oude managementmodel van hiërarchische structuren en formeel gezag met directieven maakt plaats voor een nieuw model gebaseerd op overreding en teamwork. Het tijdperk van de overreding stoelt op drie belangrijke drijfveren: een nieuwe, jonge generatie managers en bestuurders, cross-functionele teams en informatietechnologie, waardoor niet meer alleen het topmanagement toegang heeft tot informatie.
Tegenwoordig vragen mensen op het werk niet meer 'Wat moet ik doen?', maar 'Waarom moet ik het doen?'. Het kost overredingskracht om de 'waarom' -vraag goed te beantwoorden. Toch begrijpen weinig managers wat overreding inhoudt en maken ze er te weinig gebruik van. Hoe komt dat? Vanwege het wijdverbreide misverstand dat overreding een verkoopvaardigheid is, iets waarmee je deals sluit. Terwijl managers in feite de hele dag met overreding bezig zijn. Als dat op een constructieve manier gebeurt krijgen ze van hun medewerkers een commitment en motivatie waarvan hun voorgangers slechts durfden dromen.
Jay Conger legt in dit boek uit hoe je anderen op een positieve en productieve manier - waarbij manipulatie uit den boze is - kunt beïnvloeden en overreden. De vier belangrijkste componenten van effectief management door overreding zijn: geloofwaardigheid opbouwen, overeenstemming bereiken, overtuigende stellingnamen en bewijzen formuleren en emotionele betrokkenheid bij je medewerkers bewerkstelligen, zodat zij persoonlijk achter de oplossing staan.