De KLIK-methode

Vooraf 9
Een compleet acquisitiehandboek 9
Over mij 10
Hoe je dit boek leest 10
Inleiding: De magie van de Klik 11
Van mens tot mens 11
En de business dan? 12
Wat bereik je met de KLIK-methode? 13
Een bewuste klik maken 13
Werkwijze 16
Maak klanten voor het leven 16

DEEL I: KEN JEZELF 17
1. Wat doe jij? 19

2. Jouw verhaal 21
Wat doet jouw bedrijf/wat is je aanbod? 21
Wie ben je, wat zijn je sterke kanten? 22
Wat heeft de klant aan jou? 24
Met de stroom mee of lekker tegendraads? 25

3. Jouw visie 27
Waar wil je heen? 27
Visie als kompas 28
Visie als doelgroepbepaler: met wie wil jij (samen)werken? En met wie niet? 29
Jouw Missie: waarom doe je wat je doet? 31
Missie als onderdeel van je communicatie 32
De zes gouden tips voor het opstellen van je eigen missie 33
Missie: jouw socialmediaprofielen op orde 36

4. Jouw mindset 41
Je bent wat je denkt 41
Onbewuste denkpatronen (kun je doorbreken) 42
Belemmerende overtuigingen 44
Het begint bij jou 47
Samenvatting 49

DEEL II: KRUIP IN HET HOOFD VAN JE KLANT 51
5. Jij hebt een verhaal, je klant natuurlijk ook 53
Vier ingrediënten om je klant te leren kennen 53

6. Psychologie: hoe denkt de ander? 57
Beslissingen maken: verstand versus gevoel 57
Pijn of fijn? De drie breinen 59
De eerste indruk 61
Begin met een glimlach 63

7. Denkpatronen 65
Proactief of reactief: het actiefilter 67
Bereiken of vermijden: het doelrichtingsfilter 68
Externe referentie/externe referentie 69
Voldoet wel/voldoet niet = matchers of mismatchers 70
Globaal en specifiek 71
Visueel/auditief/kinesthetisch 72
In de praktijk: fill in the blanks 73

8. Leer de denkpatronen herkennen 75
Met de deur in huis: ‘Wat zeg je’? 77
In de praktijk: blijf bij de kern 79
Maak vrienden met secretaresses (m/v) 79
Je klant leren kennen via social media 80

9. In de praktijk: de wortel en de stok 83

10. Het kan ook anders 87
Samenvatting 89

DEEL III: MAAK DE KLIK 91
11. Waarom impact belangrijker is dan invloed 93
Hoe werkt overtuigen nou eigenlijk? 93
Aan de slag: doelen stellen 96
Ontdekken: wat heeft je klant echt nodig? 100
Alle feiten boven tafel 101
Gesprekstechnieken 102
Meeschrijven met wat je klant (exact) zegt 105

12. Beren op de weg: de valkuilen bij het maken van afspraken 109
Je hebt te hoge verwachtingen van het gesprek 109
Je maakt een fout, of doet iets raars 109
De valkuil van de zelffocus 111
Je klant heeft bezwaren 113
De uitkomst is altijd onbekend 116

13. Duurzaam klikken, banden warmhouden 119
Zakelijke relaties zijn net vriendschappen 119
De band versterken in 3 stappen: 120

14. De ultieme droom 127
Online nieuwsbrief 127
Bloggen om te binden 131
Samenvatting 133

DEEL IV: DE KLIK-WERKBLADEN 135
Aan de slag 137
Werkblad 1 Succesverhalen 138
Werkblad 2 Tevreden klant 140
Werkblad 3 Doelen stellen 142
Werkblad 4 LinkedIn-instructies 144
Werkblad 5 LinkedIn-Templates 147
Werkblad 6 LinkedIn zoekopdracht instellen 157
Werkblad 7 Mindset 160
Werkblad 8 Belformulier 162
Werkblad 9 Gespreksleidraad 163
Werkblad 10 Vragenlijst 164
Werkblad 11 Prospectvragen 169
Werkblad 12 Triggerevents 172
Werkblad 13 Gespreksevaluatie 174
Werkblad 14 Performance-dagboek 176
Werkblad 15 Persoonlijk actieplan 178

NA DE KLIK – slot 181
Leeslijst 185