In 'Wat bezielt mijn klant!?' Ondernemen in onzekere tijden raakt auteur Gerco Rietveld een open zenuw van veel B2B-verkopers: de inkoper! Als professioneel en ervaren inkoper weet Gerco Rietveld hoe het spel tussen inkoop en verkoop onder zakelijke afnemers wordt gespeeld. Hij beschrijft, analyseert en concludeert met een fijne penvoering en op een verrassend toegankelijke wijze.

Iedere verkoper wil succesvol zijn. Maar hoe word je dat? Er zijn al heel veel boeken over dit onderwerp geschreven. Maar jammer genoeg maakt de veelal pakkende titel met bijbehorend verkooppraatje de verwachtingen lang niet altijd waar. 

Waarom moeilijk doen als het makkelijk kan, zal Alex Klein hebben gedacht toen hij aan zijn boek 'De basis van bedrijfskundig financieel management' begon. In het bedrijfsleven, aldus de auteur, draait alles om getallen, cijfers en berekeningen.

Het is de laatste alinea in het voorwoord van 'Hoe verliest u een tevreden klant?' die meteen tot scepsis leidt: 'Tot slot: zelfs de meest gerespecteerde bedrijven verliezen soms klanten die ze echt niet hadden willen verliezen. Wij weten wat u kunt doen om dat te voorkomen.' Flauwekul natuurlijk om als auteurs te pretenderen dat je ervoor kunt zorgen dat een onderneming 'nooit meer een key-account verliest'. Zoals ook de ondertitel 'Een strategische verkenning' (over wat loyaliteit van uw klanten werkelijk drijft) weliswaar lekker klinkt, maar de lading van deze zoektocht jammer genoeg niet dekt.

De analyse die Herman Toch in zijn boek 'Transformeren om te overleven' 'maakt van de hedendaagse marketing, laat niets aan duidelijkheid over: marketing is een doodzieke patiënt. De klant ervaart marketing als manipulatief, indringend, misleidend en alleen maar uit op eigen winstbejag. Marketeers hebben een omheining gebouwd tussen hen en de klant. Transformationele marketing is het door de auteur ontwikkelde medicijn dat marketeers zichzelf moeten toedienen om over die omheining te kunnen klimmen en een wezenlijke bijdrage te kunnen leveren aan duurzame groei.

Het is een verademing om vakliteratuur te lezen van mensen met inhoudelijk verstand van zaken, die bovendien nog dagelijks met hun voeten in het bluswater staan. 'Verkoop jezelf' van organisatieadviseur Bart Groothuis is zo'n pareltje, dat het kopen meer dan waard is en dat na het lezen ervan tot tevredenheid stemt.

Vooropgesteld, wie zich (verder) wil verdiepen in sales - van student tot verkoopleider of van accountmanager tot salesmanager - heeft met 'Salesmanagement' een inhoudelijk goed en solide boek in handen. Het kan zonder meer dienen als een waardevol naslagwerk, waar je in de dagelijkse praktijk veel profijt van kunt hebben. Maar toch knaagt het na het lezen nog een beetje.

Iedere verkoopmanager wil het weten, zeker de laatste jaren: wat maakt een topverkoper succesvol? Wat doet de topverkoper anders dan de gemiddeld presterende verkoper? In 'The Challenger Sale' geven Matthew Dixon en Brent Adamson een uiterst verrassend antwoord op deze vraag. Maar zeker zo belangrijk: het boek is gebaseerd op solide wetenschappelijk onderzoek naar individuele vaardigheden, gedrags-, markt-, en productkennis en verkoopresultaten onder 6.000 verkopers in de mondiale B2B-markt.

Grote bedrijven trainen hun verkopers volgens deze methode. Universiteiten, hogescholen en businessopleidingen onderwijzen hun studenten erin. Maar voor het midden- en kleinbedrijf, waar de meeste verkopers werken, is de SPIN-methode lange tijd onbereikbaar geweest. Met het schrijven van 'Praktijkboek SPIN-verkoop - Een spraakmakende verkoopmethode' is Neil Rackham erin geslaagd een waardevol, toegankelijk en bruikbaar boek te schrijven voor deze grootste groep verkopers.

'Sales- en accountmanagement' gaat volgens Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens over het vakgebied in de gehele breedte. Inclusief de methode sales leadership, die zij definiëren als 'het vermogen van een persoon om anderen te beïnvloeden, te motiveren en in staat te stellen om bij te dragen aan de effectiviteit en het succes van de organisatie waarvan ze lid zijn.'

Wie van mening is dat gunnen een belangrijk onderdeel is bij het afsluiten van een koopovereenkomst en daar het 'fijne' van wil weten, wordt met De Customer Delight Strategie op zijn of haar wenken bediend. De moraal van het verhaal: zorg vooral dat je enthousiaste klanten krijgt. Ofwel: streef naar Customer Delight en richt je op klanten voor het leven die als echte ambassadeurs en promoters fungeren.