Overtuigingskracht

In ‘Overtuigingskracht’ ontvouwen Noah Goldstein, Robert Cialdini en Steve Martin een vijftigtal strategieën voor sociale beïnvloeding. Opgetekend in korte hoofdstukjes, het zijn eerder korte verhaaltjes die in willekeurige volgorde te lezen zijn, worden de geheimen ontsluierd. In feite zit er qua opbouw in deze verhaaltjes geen logische lijn. Veel van de opgetekende ‘geheimen’ zie je terug in alledaagse vormen van communicatie en liggen voor de hand. Het zijn de (wetenschappelijke) achtergronden ervan die wat mij betreft ontsluierd worden en die de waarde van de beïnvloedingstechnieken tonen. En daarin ligt ook de waarde van dit boek. Boeiend vond ik het hoofdstukje waarin ingegaan wordt op voorwerpen die mensen overhalen na te denken over hun normen en waarden. Ik had even nodig om te bedenken wat voor voorwerpen dat zouden kunnen zijn. Na het lezen bleek het simpel en voor de hand te liggen. Minder overtuigend vond ik het hoofdstukje over welke woorden helpen om overtuigender te zijn. Volgens de onderzoekers is een van die woorden het woordje ‘want’. Als voorbeeld wordt een situatie gegeven waarin iemand vraagt even voor te mogen bij het kopieerapparaat. Door de zin te gebruiken; ‘mag ik even voor, want ik heb maar 5 pagina’s te printen, of; ‘want ik heb nogal haast’. Uit onderzoek blijkt dat 98 procent van de mensen in zo’n geval de ander voor laat gaan. Ik waag oprecht dit in de Nederlandse situatie in twijfel te trekken. Immers vijf pagina’s is bijna niks en bekend is dat veel mensen juist bij het kopieerapparaat even de gelegenheid nemen een praatje te maken. Het laatste deel van het boek wordt gebruikt om de lezer kennis te laten maken met mensen die facetten van ‘overtuigingskracht’ toepassen of dit hebben gedaan. Het zijn verschillende ervaringen uit werksituaties die men met het onderwerp heeft. Dit deel geeft dan meer een indruk van de ervaringen dan dat daar direct lessen uit te trekken zijn. Hekkensluiter is het hoofdstuk dat handelt over ethische aspecten van het beïnvloeden. Op welke wijze kan beïnvloeding ethisch verantwoord worden ingezet? Gelukkig wijzen de auteurs hierop, want een licht unheimisch gevoel bekroop me tijdens het lezen. Degene die gewiekst gebruik maakt van de verschillende min of meer wetenschappelijk onderbouwde technieken kan al gauw zijn morele kompas uit het oog verliezen. Tegelijkertijd biedt inzicht in de kunsten en de verschillende technieken de mogelijkheid zelf na te denken over de boodschap die uitgezonden wordt en te beslissen of men al of niet beïnvloed wenst te worden. Dat er voortdurend pogingen zijn ons te beïnvloeden, staat vast. Denk aan producten die ik als consument niet ‘mag’ missen. De adviezen in het boek zijn praktisch, doelgericht, ethisch en gemakkelijk toepasbaar waardoor met geringe inspanning of kosten veel resultaat behaald kan worden. Er is daarbij gekeken naar de werkvloer maar ook naar andere relaties die meer in de privésfeer liggen. De opbouw is zo dat stukje bij beetje de geheimen prijsgegeven worden. De auteurs doen dat op een manier die je steeds weer verleidt een stapje verder te lezen. Het sterkste punt: Het staat vol met wetenschappelijk onderbouwde adviezen. Of u nu manager, jurist, leraar, verpleger, beleidsmaker, ober, vertegenwoordiger, of iets anders bent: dit boek kan u helpen, mits met de juiste ethische instelling, meester te worden in het overtuigen. Een reflectieve vraag is dan natuurlijk of ik deze recensie met dusdanige overtuigingskracht heb geschreven dat u als lezer zich uitgenodigd voelt, zoals velen dat inmiddels wel hebben gedaan, om onmiddellijk dit boek ter hand te nemen. In elk geval nodig ik u er wel voor uit. Want ‘Overtuigingskracht’, en daarmee de 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden, zijn via managementboek.nl in een oogwenk in uw bezit en ontsluierd.