Van Houtem deelt de feitelijke onderhandeling op in zes stappen. Het begin is voor de voorbereidingsfase, dan volgt de openingsfase, gevolgd door de discussiefase. Daarna komt de exploratiefase, en als vijfde het loven en bieden. De impasse en de overeenkomst sluiten de fasen af. Per fase somt de auteur op welke dirty tricks er in dit stadium veelal gebruikt worden. Volgens Van Houtem is er sprake van een dirty trick op het moment dat een onderhandelaar zich niet meer richt op de inhoud van de onderhandeling, maar inspeelt op de emoties die gepaard gaan met het onderhandelen. De auteur heeft in zijn boek de meest voorkomende voorbeelden verzameld die soms klinken als namen van skateboard-tricks of fastfood-gerechten. Wat te denken van de Nibble: ga na een lange, slepende onderhandeling akkoord, maar vraag vlak voor de definitieve handshake nog om een laatste toezegging. Uiterst slinks, daardoor vaak effectief om op het allerlaatst nog iets extra’s uit het vuur te slepen. Maar erg netjes is het natuurlijk niet.
Wat duidelijk blijkt uit het boek is dat ‘dirty trick’ een relatief begrip is. Van Houtem is geen agent die bepaalt wat er tijdens een onderhandeling per se wel of niet mag, hij geeft slechts aan welke trucs een ervaren onderhandelaar tot zijn beschikking heeft om een minder ervaren tegenstrever uit balans te brengen. Daarin klinkt natuurlijk door hoe hij het spel het liefst gespeeld ziet worden, maar Van Houtem realiseert zich heel goed dat bij uitstek in de praktijk van het onderhandelen de theorie niet altijd opgaat. De dirty tricks moeten zo lang mogelijk op zak blijven, maar als je iemand treft die er dankbaar gebruik van maakt ben je in elk geval gewapend. Want tegen elk trick is een remedie, en die vindt u ook allemaal in De dirty tricks van het onderhandelen.
