‘Overtuigingskracht zit in de manier waarop je iets brengt’

De eerste honderd dagen is een fenomeen. In die periode moet jezelf laten zien. Pacelle van Goethem, auteur van het succesvolle managementboek IJs verkopen aan Eskimo's, ziet echter dat mensen in die periode vaak doorschieten. ‘Als we niet oppassen gaan we onszelf pitchen. Zetten we piketpaaltjes tijdens de eerste rondgangen. Laten zien wie we zijn. En vooral hoe goed we zijn. Maar perfectie wint nooit. Onze hersenen gaan direct op zoek naar wat er niet klopt aan een perfect verhaal. Als je jouw oude Saab wilt verkopen, kun je maar beter in plaats van vertellen hoe goed-ie nog is, direct zeggen dat een oude bak is. Dat maakt jou voor de potentiële koper direct betrouwbaarder.' Angela Merkel deed iets vergelijkbaars toen ze aantrad als bondskanselier. Van Goethem: ‘Ze ging op bezoek bij Blair, Chirac, Poetin. Ze vroeg hen hoe het kwam dat zij succesvol waren. Merkel liet niet zien hoe goed zijzelf was, maar vroeg om advies. Kwam halen in plaats van brengen. Dan ontspan je anderen, maak je echt contact en worden zij genereuzer. Merkel zorgde er zo voor dat ze met Blair c.s. later gemakkelijker kon schakelen en onderhandelen. Er was een relatie gebouwd; een echt goed gesprek gevoerd.' De kunst is vaak, volgens Van Goethem, om je ego opzij te zetten. ‘Sadat begreep dat ook. Hij bereidde de Camp David akkoorden voor door gesprekken te voeren waarin hij de ander probeerde te begrijpen. Hij had als meesteronderhandelaar een geheim waarmee hij in gesprekken anderen ontwapende. Hoe hij dat deed moet je live meemaken en gaan we uitproberen tijdens de Nationale Gesprekkendag.'

Wees ontspannen

Nogal wat mensen met goede ideeën sneeuwen onder omdat ze overpowered worden door collega's met een grote bek en een nog groter ego. Pacelle: ‘Daardoor halen veel goede ideeën de eindstreep niet. Zouden deze mensen een goed gesprek kunnen voeren, halen misschien wel veel meer ideeën het.' Les één daarbij is volgens Van Goethem om de ander te ontspannen. ‘Is er stress, spanning, wordt het niks. Overtuigingskracht zit tussen de regels: door de manier waarop je iets brengt. Hoe je je argumenten kiest. Verhaal. Contact. Stem. Houding. Woordkeus. Vaak is het dan ook beter om iemand face-to-face te treffen. Het is onthutsend hoe slecht mensen elkaar soms begrijpen. Non-verbale connectie is een van de geheimen van goede gesprekken.' Al is dat niet altijd zo. Pacelle van Goethem: ‘Als je meer een denker bent, niet zo'n prater, improviserend, kan mail een heel geschikt middel zijn. Sommige mensen kunnen uitstekend op papier overtuigen.'

Er zijn volgens Van Goethem drie manieren (stijlen) van overtuigen. Je hebt Autoriteit: als je bijvoorbeeld meer weet van een onderwerp dan een ander. Dan kun je zelfs iemand die hiërarchisch hoger staat weten te overtuigen. Je kunt ook als Vriend overtuigen. Dan wordt het je gegund. Mensen vertrouwen je omdat je het beste met ze voorhebt. Derde manier van overtuigen is een Voorbeeld zijn. Pacelle: ‘De jongens van Top Gear overtuigden niet alleen omdat ze meer over auto's wisten dan een ander programma, maar ze overtuigden vooral door hun grappen en authentieke aanpak. Als je het alleen maar over remmen, PK's en velgen hebt, vallen kijkers snel in slaap. Je moet iemand weten te raken. Naar Top Gear kijken 350 miljoenen mensen en ook veel mensen die niets met auto's hebben. De makers overtuigden. Intellectuelen worden niet altijd begrepen. Zoals Job Cohen - net als veel wetenschappers en adviseurs - in zijn abstracte uitleg van zinnige dingen. Een goed verhaal is helder en raakt. Geeft antwoord op één vraag. Mooi voorbeeld van een goed verhaal is de pitch die James Cameron gaf om geld los te peuteren voor de Titanic. Hij zei: Het is Romeo en Julia op een boot. En geen vervolg. Hij overtuigde. Met een goed verhaal.'

Geheim goed gesprek

Wat zijn - naast ontspanning - nog meer geheimen van een goed gesprek? Pacelle: ‘Maak complimenten en toon interesse in de ander. Intelligentie is een voorspeller voor leren, maar empathie is dat voor een goed gesprek. Het helpt niet om iemand tot vervelens toe te zeggen wat jij zelf vindt. Dat is drammen. Leg een roker niet uit dat roken slecht is. Probeer te achterhalen wat de reden is dat iemand rookt. Je overtuigt niet met je eigen argumenten. We proberen allemaal soms een nieuwe missie of visie te pluggen. Dat is zinloos als je geen aansluiting vindt bij mensen in de organisatie. Probeer ook non-verbaal connectie te maken zodat de ander je snapt. Je kunt eindeloos vragen blijven stellen, maar je krijgt pas echt antwoord als je contact maakt. Een van de grootste geheimen is dat we allemaal goede gesprekken voeren met mensen die we lief vinden. Op 11 december gaan we op zoek naar juist die kwaliteiten en hoe we ze veel vaker kunnen benutten. Meer goede gesprekken, maken meer vrienden en meer succes. En een mooiere wereld.' Dosering: één gesprek per keer.