Salesmanagement

1 Rol van de salesmanager in de organisatie 15
1.1 Actieve samenwerking tussen Verkoop en Marketing 16
1.2 Veranderende en wendbare Verkoop 22
1.3 Met verkoopcompetenties en -bekwaamheden het verschil maken 28
1.4 Broodnodig transitieproces: van intern gericht naar klantgericht 33
Samenvatting 35

2 Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning 39
2.1 Ondernemingsbeleid vertalen in verkoopbeleid 40
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot logische verkoopdoelstellingen 56
2.3 Van ondernemingsstrategie tot een werkbare verkoopstrategie 65
Samenvatting 86

3 De salesmanager in een sterk veranderende verkoopomgeving 89
3.1 De omgevingen van salesmanagement in kort bestek 90
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe meso-omgeving 93
3.3 Ontwikkelingen en trends in de externe macro-omgeving 103
3.4 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken 120
Samenvatting 122

4 Verkoopprognose berust op klant- en marktinformatie 125
4.1 Doel en nut van verkoopprognoses 126
4.2 Een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig 135
4.3 Voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare
kwantitatieve gegevens 143
4.4 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve gegevens 151
4.5 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve én kwantitatieve gegevens 157
4.6 Gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder beeld 167
Samenvatting 169
Bijlage OSKA-matrix, een orderscoringskansanalyse 170

5 De relatie van Verkoop met klanten is doorslaggevend 173
5.1 Verkoop heeft diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers 174
5.2 Het CRM is cruciaal voor Verkoop 180
5.3 Direct marketing; Verkoop kan vooral online relaties bouwen 209
5.4 Social media en social selling omarmd door Verkoop 215
5.5 Afnemers en technologie veranderen de keten 227
Samenvatting 231

6 Organisatie en planning van het salesteam 233
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten 234
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf 236
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst 240
6.4 Criteria voor rayonering 246
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling 251
6.6 Teleselling; contact- en callcenter 256
Samenvatting 262

7 Accountmanagement voor strategische klanten 265
7.1 Het ontstaan van accountmanagement 266
7.2 De aanpak van accountmanagement 271
7.3 De plaats van accountmanagement in de onderneming 274
7.4 Selectie van aantrekkelijke accounts (prospects) 279
7.5 Niveaus van accountmanagement 282
7.6 Internationaal accountmanagement 285
7.7 De overheden als A-accounts: aanbestedingen 289
7.8 Invoering van accountmanagement 296
7.9 Accountplan 299
Samenvatting 314

8 Beurs-, evenementen- en leadgeneratiemanagement 317
8.1 Beurzen en evenementen in het bijzonder 318
8.2 Een beurs- en evenementbezoek vanuit de bezoeker bekeken 329
8.3 Beurs- en evenementplanning is het begin van succes 333
8.4 Actieve beursuitvoering met leadgeneratie 345
8.5 Evaluatie van beurzen en evenementen en follow-up zijn cruciaal 353
Samenvatting 355

9 Bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement 359
9.1 Evaluatie van salesorganisatie én klanten 360
9.2 Sales gerelateerde break-evenpointberekeningen 381
9.3 Enorme invloed van de prijs op de winstgevendheid 392
9.4 Boeiende financiële organisatiecijfers 405
Samenvatting 411

10 Sales leadership en met sterke teams klanten enthousiasmeren 413
10.1 Management en leiderschap: verschillen en overeenkomsten 414
10.2 Drie effectieve leiderschapsmodellen 416
10.3 Starten, bouwen en leiden van teams 424
10.4 Bijzondere teams en uitzonderlijke prestaties 433
Samenvatting 438

11 Sales coaching en -training voor sterker klantcontact en meer verkoopkwaliteit 441
11.1 Coaching, geld en P&O 442
11.2 Coaching en sales coaching 446
11.3 Coachingsniveaus 451
11.4 Coachen en feedback 457
11.5 Specifieke coaching 462
11.6 Coach de coach 467
11.7 Motivatie en emoties 471
11.8 Intrinsieke en extrinsieke motivatie 478
11.9 Salestraining 487
Samenvatting 497

12 Sales skills zodat verkopers leren en klanten winnen 501
12.1 Historie, heden en toekomst van het verkoopvak 502
12.2 Vaardigheden voor de junior en senior verkoper 507
12.3 Skills in de praktijk 519
12.4 Basiscommunicatievaardigheden voor de salesmanager 535
Samenvatting 552

13 Aspecten van internationalisatie; China en Duitsland als voorbeelden 555
13.1 Nederland in een veranderende wereld 556
13.2 China nummer één in export 558
13.3 China in het algemeen: economisch en politiek 561
13.4 De Chinese cultuur: kernbegrippen en waarden 567
13.5 Onderhandelingen in China 572
13.6 Selecteren van belangrijke potentiële verkooplanden 576
Samenvatting 577

Literatuuroverzicht 579
Illustratieverantwoording 587

Bijlage: Uitgebreid richtsnoer voor het maken van een verkoopplan 588

Afkortingenlijst 598
Register 604
Over de auteurs 616