Muziek heeft voor haar amper geheimen. Bovenal is ze nieuwsgierig. Ze duikt in onderzoeken, spit en speurt tot ze weet hoe iets werkelijk in elkaar steekt. Met die kennis helpt ze graag anderen. Ze vindt dat de beste plannen moeten winnen. Dit keer bij de boekenkast de overtuigingsexpert: Pacelle van Goethem.
Stipt op tijd treffen we elkaar bij het cafeetje achter het beeld van Laurens Coster in Haarlem. Het is vrijdagochtend. De kermis op de Grote Markt zwijgt. Nog wel. Pacelle van Goethem heeft een cabinekoffer bij zich. ‘Daar zitten wat favoriete boeken in’, lacht ze me toe. We konden niet bij haar thuis terecht omdat ze in een grote verbouwing zit. Haar boeken zijn in dozen opgeslagen. We lopen naar een zonnig terras verderop om foto’s te maken. Terwijl de fotograaf bezig is, valt de vermoeidheid in de ogen van Van Goethem me op. Terug in het cafeetje breng ik het ter sprake. ‘Ja, dat heb je goed gezien. Ik ben moe. Vannacht belde mijn nichtje dat ernstig ziek is voor hulp. Er waren allerlei dingen misgegaan en ik ben dus naar haar toe gereden.’ In één moeite door vertelt ze me hoe razend druk ze het op haar werk heeft en met de verbouwing. Hoe iemand die ze kent haar met een rechtszaak een loer heeft gedraaid. Met een ‘het was een leerzaam jaar’ vat ze haar vermoeide blik met een goed gevoel voor understatements samen. Ik kan het niet laten. ‘Welkom bij de club’, zeg ik. Ze lacht weer. ‘Ja, ik was ooit het type naïeve, blije eikel.’
Dat laatste valt wel mee als je haar boek IJs verkopen aan eskimo’s leest, dat over de psychologie van het overtuigen gaat. Van Goethem is meer het type volhardende onderzoeker. ‘Het heeft me altijd gefascineerd dat mensen die goede plannen hebben het niet redden. Ik vind gewoon dat het beste plan moet winnen. Mijn vraag was: hoe komt dat toch dat sommige mensen wel overtuigen en andere niet? Wat maakt het verschil? Dat wilde ik weten. Ik ben dus breinonderzoeken gaan lezen omdat ik vermoedde dat dáár de sleutel te vinden. Ik ben jaren aan het spitten geweest. Dat is geen straf. Ik doe dat het liefst, onderzoeken, me ergens in verdiepen. Als kind had ik dat al: steeds weer nieuwsgierig zijn en willen weten hoe iets in elkaar steekt.’
Overtuigen door ontspanning
Ze vertelt me dat uiteindelijk alles in dezelfde richting wees: wil je overtuigen dan moet de ander vooral ontspannen zijn. ‘Hersenonderzoek verklaart dat we pas iets van een ander aannemen als we ons veilig voelen en relaxed zijn. Wie gespannen is, kan niet helder denken. Het brein is nog maar met één ding bezig: gevaar! Er komen dan, zoals je weet, stresshormonen vrij. Er gaat bloed naar de ledematen om maar te kunnen vluchten of te vechten. In een dergelijke situatie blokkeert de bloedtoevoer naar je denkende brein en ben je niet ontvankelijk voor de ander. Het omgekeerde is ook waar. Wanneer mensen ontspannen zijn, gaan hun breinen hormonen produceren die een lekker gevoel geven. De zogenaamde gelukshormonen: dopamine, endorfine en oxytocine. Die gaan je hele lijf door en wat gebeurt er? Je prefrontale cortex, je denkende brein, gaat harder werken. Je wordt ontvankelijker én slimmer. Je bent het meest geniaal als je ontspannen bent.’ Ik frons mijn wenkbrauwen. Dit is toch niet de zoveelste consultancyklets? Er komen van buiten wat eerste kermisgeluiden binnen. Van Goethem verschuift een boek dat op tafel ligt. ‘Ja, je wordt wel slimmer maar wel binnen je eigen bandbreedte. Je kunt niet buiten je vermogens treden. Ontspanning is een voorwaarde voor denken én volgen. Dus kunnen goede overtuigers anderen tot rust brengen. De prettige gevoelens genereren bereidheid om iemand te vertrouwen en mee te gaan in diens ideeën of, als we het onderwerp belangrijk vinden, bereidheid erover na en méé te denken.’
Helpen
Toch knaagt er een licht onbehaaglijk gevoel in mij. Ik wil helemaal niet overtuigd worden of beïnvloed. Ik zit liever zelf op het paard dan dat ik erachter aan sjok, al dan niet ontspannen. Ik leg aan haar voor of ze niet gewoon aan manipulatiekunde doet. Van Goethem kijkt me kordaat aan. ‘Nee, dat was niet mijn bedoeling met mijn speurwerk naar de psychologie van het overtuigen. Ik wilde het vooral begrijpen. Mijn aanleiding vond ik bij al die intellectuelen, denkers met goede ideeën, die het beste plan hebben en de anderen daar niet van kunnen overtuigen. Die wilde ik helpen. En niet die ratten zoals jij dat doet. Het beste plan moet winnen.’ Gek, ik geloof haar direct en mijn argwaan verdwijnt. Ben ik te ontspannen geraakt? Tegelijkertijd schiet me iets anders te binnen. Ze heeft een paar keer gezegd dat ze graag andere mensen helpt. Ik heb dat zelf niet. Waar komt zoiets vandaan? ‘Ik heb dat van mijn ouders, die helpen iedereen. Ze helpen met verhuizen of ze kopen een Perzisch kleedje voor me waarvan ze weten dat ik dat mooi vind. Mijn vader, die ook erg muzikaal is, helpt nu weer iemand met akkoordenschema’s. Ik zou trots zijn als ik daar wat van heb.’ Zou Van Goethem zelf hulp kunnen ontvangen? Kan ze afhankelijk zijn? Ik durf haar de vraag in de intimiteit van dit café wel te stellen. Het wordt stil. Van Goethem bestudeert de bar. Zie ik haar ogen wat vochtiger worden of is het mijn verbeelding? ‘Dat vind ik heel moeilijk. Daar ben ik heel verlegen in… als mensen iets voor mij doen of als het over mij gaat… Ik kom, geloof ik, wel sterk en assertief over maar ik ben veel eerder verlegen. Dat het om mij zou gaan… dat is ondenkbaar.
Muziek en stem
Van Goethem behoort tot de klasse van multitalenten. Ze is expert in het overtuigen, kent de klassieke en moderne retorica, staat met gemak voor grote zalen, schrijft en doet aan muziek. ‘Ik heb altijd muziek gemaakt. Bij ons thuis in mijn jeugd was er gewoon muziek. Onder mijn kamer stond de vleugel. Mijn vader speelde contrabas, cello, trompet, piano. Er kwamen muzikanten over de vloer. En mijn tante Lucy kon geweldig goed zingen en zong dan aria’s. Ik heb nog toelatingsexamen gedaan voor het conservatorium in Enschede en dat gehaald. Maar na een paar weken ben ik afgehaakt.’ Pacelle van Goethem neemt een slok koffie. Ik heb een vaag vermoeden van wat komen gaat. ‘Vanwege onoorbaar gedrag van een van de docenten. Ik ben toen Engels gaan studeren in Groningen. Muziek trekt me nog steeds. Ik zing nog veel, al is het minder dan vroeger. Ik heb ook veel studiowerk gedaan zoals het inzingen van koortjes en commercials.’
Op een gegeven moment is Van Goethem zich in Nijmegen gaan specialiseren in spraak- en taalanalyse en stemtechnologie. ‘Ik was erg nieuwsgierig naar het verband tussen stemgebruik en wat dat oproept aan beelden. Je mond verraadt zoveel! Ik kom uit Twente en spreek dat dialect.’ Ze doet het me voor en het klinkt perfect. ‘Dit is zoals Ilse de Lange spreekt, knauwend Nederlands en de laatste n wordt goed uitgesproken. Ik ben op een of andere manier ABN gaan spreken toen ik veertien was. Dat vond ik veel hipper. Enfin, in Nijmegen ben ik enthousiast geraakt door Renée van Bezooijen en haar onderzoek naar stemgebruik en hoe we over iemand denken op basis daarvan, hoog-laag spreken, wel of geen accent. Er worden allerlei variaties in kaart gebracht met wel 174 parameters. Nog steeds houd ik me met dergelijk onderzoek bezig. We laten mensen gevarieerde geluidsfragmenten horen en vragen: wat voor iemand is dit? Een stem roept beelden op over de persoon. En wat blijkt? De beoordelingen laten een duidelijk patroon zien. Mensen die hees spreken worden allemaal als een boeiende persoon gezien waar je graag naar wilt luisteren. Dus als je iemand wilt interesseren, spreek vooral met een hese stem.’ Terwijl ze me de basis van stemgebruik leert, doet ze het me voor. Het verrast me direct. Ik neem me voor om het thuis – alleen – ook eens te proberen. ‘Je kunt je dus de vraag stellen: hoe kun je iemand zó laten spreken dat hij overtuigend klinkt? Dat weten we nu. Er is in communicatietrainingen veel aandacht voor non-verbale communicatie. Maar je stem is dat ook. Dat is auditief non-verbaal gedrag. Met veel invloed. Dat kun je trainen.’
Van Goethem kijkt me aan. De vermoeidheid is volledig verdwenen. ‘Jij spreekt ABN.’ Ik knik. ‘Maar wat is ABN?’ Zonder te wachten op mijn antwoord vervolgt ze: ‘dat is het dialect van de heersende klasse. Dat is het altijd geweest. Als je nu naar de nieuwslezer Philip Bloemendal van het Polygoon Journaal luistert, hoor je een bekakte stem uit de omgeving Den Haag en Wassenaar. Hij klinkt alsof hij flink aan de coke is. Dat was het ABN van toen. De elite verschuift en daardoor het ABN. Waar zat tot tien jaar geleden de heersende elite? In het Gooi. Het ABN werd Goois, met die typische r zoals je die bij kinderen voor kinderen nog kunt horen. Joop van Zijl sprak in zijn tijd ABN en als je het nu terughoort, kan het nog steeds, maar nu schuift het epicentrum van het ABN op naar… Aalsmeer. Daar zit nu de media-elite. Over een paar jaar spreken we misschien allemaal als Gerard Joling. Een tongval die oorspronkelijk ‘opviel’ maar nu bijna is geaccepteerd.’ Ik: ‘Je bedoelt ABJ, Algemeen Beschaafd Jolings?’ Ze knikt en lacht me gul toe.
Lezen en schrijven
Tot slot wil ik weten hoe ze leest en schrijft en natuurlijk wat voor boekenkast ze heeft. ‘Ik heb thuis een witte boekenkast die op maat gemaakt is. Daar staan voor het overgrote deel zakelijke boeken in. Ik heb vijfhonderd boeken, schat ik. Een tijd geleden heb ik heel veel boeken weggegooid en weggebracht: een veelvoud van die vijfhonderd. Ik bewaar alleen nog maar boeken waar ik blij van word en die ik nog eens zou willen lezen. Een boek is voor mij een gebruiksvoorwerp. Ik maak aantekeningen, schrijf erin en streep aan. Het liefst lees ik een boek helemaal van kaft tot kaft om de gedachtengang te volgen. Ik vond ook dat mijn eigen boek klein en handzaam moest zijn. Iets wat je eenvoudig meeneemt. Als mensen erin schrijven, ezelsoren maken en er geeltjes in plakken, dan vind ik dat ik ben geslaagd.
Schrijven? Ik had op een gegeven moment veertien versies van mijn boek gemaakt. Ik dacht maar: klopt het wel? Is het niet te saai? Het antwoord was steeds dat ik het zelf niet wilde lezen. Dat was geen goed teken. Ik heb alle oude versies weggedaan. Ik was in die tijd voor een week in Seattle. Daar vond ik bij de beroemde haven een koffiebar en daar gebeurde het. Daar heb ik het hele boek opnieuw geschreven. Het was een geweldige week. De eigenaren, Michael en Michael, leefden helemaal mee. Met die blonde vrouw, die aan het schrijven was, uit Holland…’
Over Joep Schrijvers
Joep Schrijvers doet onderzoek naar westerse advies- en lesboeken voor vorsten, bestuurders en managers van Homerus tot Covey. Hij is schrijver van succesvolle, kritische boeken en artikelen over management, mens en maatschappij.
